圈层营销这一营销战术，在地产界已不是新词，它被许多项目，特别是高端产品广泛运用。经营者将一个区域内自己具备较强社会联系、相近社会属性的群体聚拢在一起进行产品推介，不但有利于品牌信息的正向通报、客户规模的不绝扩大，也有利于客户关系的维护和重复购置的实现。
东湖AG九游会集团第五代主题园区有着工业定位清晰、目标客户精准、上下游链条集聚等特点，与圈层营销的特点高度吻合。目前，东湖AG九游会集团多个园区正不绝开展、探索、完善圈层营销的实践。本期“特别企划”邀请武汉分公司、长沙东湖AG九游会、光谷加速器配合探讨圈层营销的要领、案例，以增强交流、取长补短、配合进步。
一、武汉分公司——目标直指靶心
2013年，光谷·芯中心明确了以圈层营销运动为主线的营销战略目标，半年来，已乐成举办或协办加入八场产颐魅招商圈层营销运动：
1.1月21日，芯中心科技园区授牌仪式暨年终客户答谢运动；
2.3月26日，武汉市经信委“企颐魅战略治理大讲堂”运动；
3.3月30日，武汉市企业联合会“企业治理智慧”运动；
4. 5月13日，宝马中国2013高尔夫邀请赛湖北赛区运动；
5.5月16日，“立异中国”总裁论坛产颐魅招商运动；
6.5月22日，武汉市青年企业家艺术品鉴产颐魅招商运动；
7.6月8-11日，广州国际照明展项目推介及产颐魅招商运动；
8.6月19-21日，华创会-芯中心工业项目推介及产颐魅招商运动。
通过这一系列的圈层营销运动，无论是项目品牌、知名度、项目产品推介、企业需求获取，照旧增加目标客户来电、来访、销售及招商，均取得了显著效果。我们深知，圈层营销难做，要做好、做深、做透更难。
2013年初，武汉分公司确立了“重运动、积客源、小批量、多频次”的整体营销招商及推广指导目标。在此基础上，圈层营销的体系搭建应运而生，圈层营销运动围绕“三个平台”（政府/组织资源整合平台、异业高端资源整合平台、园区企业效劳平台），不绝充分客户资源库，通过行销招商行动消化、转化客户资源。
圈层营销运动招商体系的搭建是一个去伪存真，不绝充分的历程。各平台资源方的圈层营销内容要素需要一项一项辨识和深入相同。在资源和利益共享的前提下，不绝充分围绕企业家圈层的接触点、兴趣点、需求点的种种营销运动要素，在充分的历程中科学评估、不绝提升�？瓷先ズ苊赖睦砟睢⒁臁⒆试础⑿畔⒍夹枰ü凹苹⑹导⒏镄隆⑻嵘闭庖谎蚪ソ睦滩痪赝晟�。
光谷·芯中心针对圈层营销运动，在执行上接纳模式化、可复制的方法，重点关注运动执行环节的细节把控和效果监督。为此，我们统一设计了运动物料模板，每次运动只需更换运动主题及相关参会单位文字，节省了运动物料设计所需的大宗时间。
凭据运动所在的差别（芯中心园区、外�。�，我们针对运动的历程环节，尽量固化运动流程和内容�？�，便于营销部人员和运动执行公司人员熟练操作和历程应对。
销售招商的落地实施是工业圈层营销运动的最终目的，“临门一脚”进球与否或者何时进球是检验工业圈层营销运动效果的重要标准。从收集信息、累积客户、获取需求、提供效劳，直至形成口碑、创立影响力是光谷·芯中心圈层营销运动后续销售招商跟进落地实施的基本思路和操作路径。
光谷·芯中心通过项目包装、产品包装、效劳包装、品牌宣传打造“美人”，融入企业家圈层生态圈，为运动历程累积的客户提供除项目、产品之外的企业运营生长历程中的多种效劳。这些效劳涉及政策、金融、财务、税务、培训、资源整合等，如同“蒙汗药”一般极大地吸引了众多意向客户加入到芯中心组织的圈层运动中，并通过圈层运动进一步牢固客情关系，为告竣销售涤讪了良好的基础。
二、长沙东湖AG九游会——圈层营销要领谈
随着竞争的加剧，工业园招商逐渐由“等客上门”演变为“主动出击”，如何“找客”，到哪里“找客”，“找到客户”之后如何延伸到更多、更大的“客”并通事后续效劳“留客”，这是摆在我们面前的要害问题。通过几年的实践，长沙公司认为，圈层营销是适合工业园招商的一条有效途径，而开展圈层运动成为圈层营销最主要的手段。通过运动的开展，与加入运动的企业坚持良好相同及联系，让他们从感兴趣、愿意了解到最后购置，最终实现“招商”目的。购置后的企业主在自身购置、亲身体验后，以亲身经历向朋友圈进行推荐，用他们的口碑资助推广，影响身边的朋友再进行购置。长沙国际企业中心目前老带新的比例接近50%。如何有效开展“圈层运动”呢？
第一步：找到牵引人。
那么多企业，上哪才华找到合适的企业入驻园区呢？长沙公司目前接纳较多的方法是：寻找一个点，逐步攻破。在项目还未开始销售之前，由于没有前期积累的客户，就需要自己走出去寻找客户。
寻找偏向一：
可考虑与政府部分进行相同联谊。如：找到市、区及开发区的招商局，从那里获取企业的信息，加入招商局的招商运动等。长沙国企一期与环科园管委会之间的相助就取得了很大的乐成。
寻找偏向二：
以工商联合会、行业协会作为支点，与论坛运动或者销售运动来进行相助。
工商联合会、行业协会作为民间组织，他们保存的意义就是为会员企业搭建平台、整合资源，为企业提供多方面的效劳。其中重要的效劳内容之一：资助企业寻找合适的场合进行生产和办公，这个与工业园区的招商目标不谋而合。
寻找偏向三：
借助外界媒体资源。 例如由报社、电台等媒体牵头开展的运动，以赞助商或者冠名方的身份出席，扩大知名度的同时，可笼络各个行业代表，继而再逐一攻破。
寻找偏向四：
与外界资源富厚的第三方效劳商进行密切的互利相助。 许多人忽视了第三方效劳商，实际上他们的业务网遍布是最辽阔的，而与他们告竣相助的方法就是有个互利支点。
第二步：抓住切入点
不是所有的政府部分、行业协会都愿意相助，可是，若找到好的切入点，就什么都迎刃而解了。所以，找到牵引人之后，需要了解相助方的最大利益点在哪，只要找准了这个 ，相助就能乐成。通常，可借助组织相应的论坛运动或者沙龙作为敲门砖。
第三步：跟进才是王道
运动完毕，一堆电话号码并不可带来实际成交，这个时候，就需要进行后续跟进，通过造访、联络、组织后续运动，加深印象、表达至心、唤起兴趣、充分相同，最后才有可能告竣成交。其中，造访是乐成与否的重要一步。
造访流程：
1. 客户分组——由于客户的身份，一对一最为妥当；
2. 领导牵头，上门造访——大都企业主由于身份的问题，在第一次见面时很抗拒与非同级别人群交流，因此，首次造访由领导带着上门，既可消除企业主泛起不屑的情况，也可为后续销售员跟进涤讪基��；
3. 非紧密联系——企业主的时间较为名贵，不太适宜每天电话跟踪联系，所以在领导带动造访后，销售员应该着重处理联系关系，而非急于推售；
4. 按期运动通知——每次有圈层运动时，记得通知企业主。
值得注意的是，不可指望每次圈层运动之后，立即就有几多客户能成交，圈层运动更大的意义在于在圈层内流传信息，流传口碑，厚积而薄发，要害在于坚持做，终年做，一定会有意想不到的回报。
三、光谷加速器——目标客群的精准营销
武汉光谷国际生物医药企业加速器是东湖AG九游会集团第五代主题园区的代表作品，更是全国生物工业园区中综合实力前三甲——光谷生物城重点打造的国家级生物工业特色加速器。通过项目近一年的招商拓展，逐渐梳理清晰了该项目的招商战略，由于其目标客户明确——生物医药类企业，以光谷加速器项目2013年上半年圈层营销运动为例，我们认为，圈层营销是一种点对点的，针对目标客群的精准营销手法，圈层营销成为该项目最为主要的营销手段之一。
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2013年4月21-25日，赴美国加入2013美国生物技术大会暨展览会，现场签约项目3个，对接国际企业及园区近150家，生长相助园区15家，吸引意向落户企业近40家，取得丰富结果。
4月25-27日，第69届全国药品交易会在武汉召开，作为此次运动协办单位，全面展示了园区投资情况和生长潜力，吸引了生物医药企业的广泛关注。大会期间，光谷生物城通过种种论坛、研讨会，以及组织参会企业代表到光谷生物城园区考察、现场推荐等系列运动，取得了扩大影响和招商引资的实际效果。
6月18日-22日，第八届中国制药工业百强年会在云南玉溪召开。全面推介武汉光谷国际生物医药企业加速器。
�。ǘ� 目标客群新据点——专业论坛的主题推荐
5月29日，加入了中国-欧洲生物园区相助论坛，向加入的10余位欧洲各园区卖力人介绍了光谷生物城的建设、生长与计划，并与欧洲园区代表就如何开展中欧之间园区相助进行了探讨�；岷�，与意大利都灵生物园签署战略相助协议，两园区今后将在工业资源、科技信息、专业技术效劳等方面展开相助。
6月21日，华创会生物医药专场“国际生物医药及医疗器械论坛”在光谷生物城高科医疗器械园举行，论坛吸引了来自美国、英国、加拿大、澳大利亚、瑞士、德国、日本、阿根廷、法国、荷兰、新西兰、西班牙等多个国家的外洋代表，港澳台地区代表，海内生物医药及医疗企业领域代表共400多名嘉宾加入，共组织园区企业与代表们洽谈相助项目百余个。
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1、第五届 新药研发之路
以“快乐交流、扩展人脉、共享资源、乐成经营”为主题的第五届“光谷生物城?生物医药企业沙龙”，共有40余家园区企业的80余位代表参会�Ｔ硕蜕锕ひ档淖钚抡吆蜕ぷ纯稣箍疤�，相关专家就中药和生物药的新药宁静评价标准问题进行了介绍和互动，并就新药申报注册要点及经营进行了重点讨论。
2、第六届 最新劳动规则解读与常见劳动争议应对
与上外洋服（武汉）人力资源效劳有限公司配合举办的第六届光谷生物城?生物医药企业沙龙，就最新劳动规则解读与常见劳动争议的应对展开话题，共有30余家企业代表加入。资深劳动法专业律师鲁俊峰现场为园区企业代表解读《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用执法若干问题的解释》，探讨如何资助企业开拓国际市场，并就企业的实际案例进行讨论。企业代表们积极交流。
通过上述针对目标客群的精准营销，不但仅提升了光谷加速器项目的市场认知度，更直接有效地增加了客户对项目的认同度，在一定水平上，还起到了口碑流传的效果。
